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“賣車”盈利難

數據顯示，今年上半年乘用車銷量為1090.1萬輛，同比增長10.8%，市場表現穩健。流通協會副秘書長郎學紅表示，在汽車報廢更新和置換更新政策的拉動下，今年上半年國內汽車消費溫和回暖。

然而，價格倒掛下市場競爭加劇，汽車經銷商的日子并不好過。《報告》顯示，今年上半年僅30.3%的汽車經銷商完成銷售目標，目標完成率低于70%的汽車經銷商占比達29%，目標完成率高于70%不足100%的汽車經銷商占比達40.7%。按細分市場來看，豪華品牌汽車經銷商中目標完成率達100%的占比為40%，好于合資品牌和自主品牌的汽車經銷商。流通協會相關人士直言道，市場競爭白熱化，廠家與汽車經銷商紛紛靠降價換銷量，全力爭搶市場份額，結果陷入“銷量漲收入不漲、收入增利潤不增”的困局。

壓力之下，汽車經銷商滿意度指標也“觸底”。《報告》顯示，今年上半年，汽車經銷商的總體滿意度得分為64.7分，同比大幅下降。在汽車經銷商四大業務板塊中，新車銷售仍然存在過多的問題。郎學紅表示，廠家對汽車經銷商設置了多種返利形式，有基礎返利和模糊返利，然而模糊返利占比過高，導致汽車經銷商對實得返利很難精準計算。流通協會調查顯示，廠家對汽車經銷商的返利周期集中在2—3個月，部分實施季度考核的廠家返利周期超過3個月。

“經銷商的壓力不僅來源于返利時間問題，還有返利形式等問題。”一位汽車經銷商負責人坦言，全額現金返利的形式有利于緩解經銷商壓力，資金經銷商可以自由調配，只有少數廠家是以這種形式給經銷商返利。而多數廠家選擇部分現金返利部分轉為車款，或是全部轉為提車款或相關用途。

廠家返利模式讓汽車經銷商不滿的同時，新車虧損進一步加劇也讓其頭痛。《報告》顯示，在汽車經銷商的毛利構成中，新車毛利貢獻為-22.3%。另據流通協會調查，今年上半年有74.4%的汽車經銷商有不同程度的價格倒掛，43.6%的汽車經銷商價格倒掛幅度在15%以上。流通協會專家委員會成員顏景輝表示，長期的價格倒掛會產生問題，不利于企業和整個行業的健康發展，這也是近兩年來陸續有經銷商門店倒閉的原因之一。無論是經銷商還是廠家，都無法承受長期價格倒掛。

價格倒掛、新車掙錢難，也讓汽車經銷商虧損加劇。《報告》顯示，2025年上半年汽車經銷商虧損比例上升至52.6%，盈利比例下降至29.9%。“價格倒掛幅度加大，吞噬了經銷商的利潤空間，將經銷商拉入虧損的深淵。”郎學紅認為，尤其是多數傳統品牌存在不同程度的價格倒掛，即零售價格低于購車成本的情況愈演愈烈，新車業務嚴重虧損，經銷商資金周轉困難，流動性緊張問題蔓延至整個流通行業。

靠服務“吸金”

汽車經銷商的“躺賺”時代已經過去，如何扛過“凜冬”成為每家經銷商思考的問題。其中，部分汽車經銷商正通過加碼售后、金融等業務緩解壓力。

《報告》顯示，今年上半年在汽車經銷商的毛利構成中，售后、金融保險的毛利貢獻分別為63.8%和36.2%，遠高于新車銷售貢獻度。一位汽車經銷商負責人坦言，市場價格競爭激烈，已很難依靠新車銷售盈利，因此售后業務成為提升利潤的渠道之一。“維修、保養及隨之產生的工時費等，均能產生利潤。”他表示。

“市場環境不佳的情況下，經銷商也在不斷探尋業務的轉型方向。”郎學紅表示，目前經銷商也在積極嘗試。例如拓展售后業務，在維修保養等售后業務基礎上，經銷商開始嘗試開展洗美業務，來增加消費者觸達。此外，經銷商也開始尋求進一步價值鏈的延伸，擴大服務生態，例如開展改裝業務、租賃業務等。

據了解，中升集團已著手開始布局汽車洗美業務，中升洗美在中升GO(中升集團旗下的電子商務平臺)正式上線。據了解，中升洗美線上選項包括清洗、底盤、漆面等。其中，清洗選項中包括全玻璃鍍膜、輪轂精洗鍍膜、內飾精洗等。一位汽車經銷商負責人認為，如今汽車市場由增量轉入存量時代，而汽車洗護、美容等消費需求持續提升，抓住市場需求點是經銷商增強消費黏性的關鍵。

“經銷商應當從理念和行動上轉向做服務商，通過服務更好地提升客戶黏性，實現價值增長。目前，部分以服務為核心的經銷商，通過積極優化品牌網絡、延伸服務業態和提升客戶體驗，逆勢而上取得較大成功。”顏景輝表示，經銷商作為汽車渠道的價值核心就在于服務。

轉售新能源品牌

除延長售后價值鏈外，傳統汽車經銷商也瞄準新能源汽車風口。

《報告》顯示，今年上半年新能源獨立品牌經銷商盈利占比達42.9%，虧損占比為34.4%。反觀，傳統燃油車品牌經銷商盈利占比僅為25.6%，虧損占比達8.6%。在郎學紅看來，經營新能源獨立品牌虧損的經銷商中，有部分新開業的汽車經銷商。這部分經銷商虧損原因，主要是成本費用較高，單店銷量還在爬坡階段，尚未達到盈虧平衡點。

而從毛利貢獻板塊，更直觀體現新能源獨立品牌經銷商的生存優勢。《報告》顯示，新能源獨立品牌4S店在新車、售后和金融保險的毛利貢獻分別為16.8%、54%、17%，均為正值。

新能源汽車品牌提升經銷商盈利能力的背后，離不開飆升的市場需求。數據顯示，今年上半年新能源汽車累計零售量達546.8萬輛，同比增長33.3%。其中，今年6月新能源車在國內總體乘用車的零售滲透率達53.3%。

市場變化下，眾多汽車經銷商品牌開始轉型銷售新能源品牌車型。去年，中升集團發布公告稱，與賽力斯簽訂初步協商協議，同意就合作分銷其新能源汽車進行進一步磋商。資料顯示，成立至今，中升集團專注于經營豪華和中高端品牌組合，合作品牌包括奔馳、雷克薩斯、奧迪、寶馬、沃爾沃、捷豹路虎等。“隨著市場變化，近年來集團開始針對旗下經銷商門店代理的品牌進行多次調整，一邊進行優化，一邊也在引入新品牌，其中包括多個新能源汽車品牌。”另一位經銷商大集團負責人則透露。

此外，不少新能源汽車品牌也不再執著于直營模式，而是選擇與頭部經銷商合作。今年8月，廣汽集團官方微信公眾號發布消息稱，華望汽車城市招募計劃正式啟動，招募對象為全國百強汽車經銷商或區域知名經銷商。郎學紅透露，小米、問界、比亞迪等品牌，是很多傳統汽車經銷商選擇的目標。

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